El paisaje corporativo sufrió una transformación radical desde que Internet tomó un papel protagonista en la forma de llevar a cabo las comunicaciones, además de ofrecer un universo de información al que hasta entonces éramos ajenos.
Gracias a Internet, podemos disponer desde un infinito abanico de contenidos audiovisuales a itinerarios formativos a medida, y es en este paradigma donde el Social Selling cobra más sentido que nunca y establece una nueva forma de venta.
En cierto sentido, Internet se ha convertido en una especie de sexto sentido del que dependemos para no sólo llevar a cabo nuestros trabajos, sino para ser conscientes de que socialmente existimos.
Dinosaurio: Alec Baldwin en “Glengarry Glen Ross”, una película de comerciales pre-Internet.
Social Selling: Concepto
Para muchos comerciales y desarrolladores de negocio el Social Selling ha pasado de ser “otro enfoque” a “el enfoque”. Gracias a las redes sociales, se puede contactar con cualquier persona que tenga presencia social (recordemos: si no figuras en Internet, no existes) y saber de un vistazo sus necesidades e inquietudes.
Antes, la industria dependía de los comerciales para educar al cliente potencial en nuevos servicios y productos. Ahora, el cliente potencial ya ha recorrido buena parte del camino: antes de ponerse en contacto con un comercial, ya tiene la mayor parte de la información del producto o servicio que necesita.
En esto ha consistido buena parte de la revolución de Internet: ha puesto el conocimiento en manos de los consumidores, directamente y sin intermediarios. Esto es porque Internet provee con un modelo que es más rápido y eficiente, así de simple.
Dicho esto, definamos qué es Social Selling: Social Selling es cuando los profesionales de ventas usan redes sociales para ponerse en contacto directo con sus clientes potenciales, sus prospectos. Los profesionales de venta proveen valor al prospecto analizando sus problemas, respondiendo sus dudas y dándole soluciones a medida hasta que el prospecto se decide a comprar.
Social selling y las nuevas tecnologías de comunicación
En resumen, el profesional de la venta se apoya en las nuevas tecnologías de comunicación para aportar valor al posible cliente a través del conocimiento. Tenemos que añadir que, en la situación actual, los profesionales comerciales ya no generan procesos de venta, sino que participan en procesos de compra.
Echemos ahora un vistazo a algunos datos relativos a Social Selling:
- El 77% de las compañías B2C (Negocio a Consumidor) han conseguido clientes a través de Facebook.
- El 61% de las empresas B2B (Negocio a Negocio) usan plataformas sociales como LinkedIn para aumentar su cuota de leads.
- El 74% de las empresas B2B usan Twitter para difundir contenidos y noticias.
- IBM tuvo un incremento de ventas del 400% al participar en un programa piloto de Social Selling.
Vemos pues que la figura del comercial agresivo y dicharachero de metodología “abc” (always be closing) es cosa del pasado, casi tanto como competir sólo a precio. Los nuevos tiempos piden profesionales de venta cualificados, que sepan dar respuestas expertas a sus posibles clientes con el apoyo de un equipo especialista y que se apoyen en las nuevas tecnologías para crear leads.
Por último, es bastante elocuente que empresas como IBM apuesten por este nuevo modelo de hacer ventas. Si tu empresa todavía no ha abordado el concepto de Social Selling, redes como LinkedIn, Xing o cowork.OS, esta última enfocada a las sinergias entre emprendedores, pueden ser buenos lugares donde empezar.